Lo que nuestros gestos dicen de nosotros

Lo que nuestros gestos dicen de nosotros

Lo que nuestros gestos dicen de nosotros

La comunicación no se basa solo en lo que decimos, sino también en lo que nuestro cuerpo dice por nosotros. A través del análisis de nuestro comportamiento, podemos dejar ver qué es lo que nos interesa más o nos preocupa, y así el vendedor puede aprovechar ese conocimiento para vendernos las cosas de una forma en la que tendremos más probabilidades de comprar.

La PNL o Programación Neurolingüística, es la seudociencia que estudia este método. A través de las herramientas que nos ofrece la PNL analizamos el comportamiento de nuestro cliente, y así sabremos cómo acercarnos a ellos de la manera correcta según su forma de pensar, y así estar un poco más cerca de llevar a cabo la venta.

¿En qué consiste la PNL?

A través de los sentidos (tacto, olfato, gusto, oído, visión) mandamos información a nuestro interlocutor, dependiendo cómo procese dicho interlocutor la información conectaremos con esa persona en mayor o menor medida.

La clave reside en conocer que el cerebro tiene tres partes:

  • Cerebro reptiliano, la más primitiva. Se mueve por instintos.
  • Cerebro emocional, es el centro de afectividad. Procesa todas nuestras emociones y sentimientos.
  • Cerebro racional, neocórtex. Es la parte más “moderna” del cerebro. Gracias a él podemos planificar, crear, imaginar, prever y analizar situaciones.

En última instancia, lo que compramos es evaluado por nuestro cerebro y éste lo clasifica según nuestras necesidades, o más concretamente según lo que más miedo nos de para tratar de reducir ese miedo. Este impulso viene de la parte más antigua de nuestro cerebro donde se encuentran los instintos más básicos de supervivencia. Estos miedos pueden ser: miedo a la oscuridad, a estar solos, a la muerte… Así vemos cómo nuestro cerebro reptiliano es el que toma en su mayor medida las decisiones de compra, y es a él (de forma indirecta) al que debemos dirigirnos.

En palabras de Tony Robbins, “La PNL (Programación Neuro-Lingüística) es como la física nuclear de la mente. La física estudia la estructura de la realidad, la naturaleza del mundo. La PNL hace lo mismo con su cerebro. Permite descomponer los fenómenos en las partes constituyentes que determinan su funcionamiento”.

Sigue mi consejo

Te doy unas claves para generar confianza en el cliente cuando estés realizando una venta a través del lenguaje no verbal. Si lo que queremos es que confíen en nosotros debemos mirar a los ojos a nuestro interlocutor, no cruzarnos de brazos en ningún momento. Trata siempre de escuchar lo que te está contando, porque posiblemente la clave de la venta te la de él mismo.

Sobre todo: NO MIENTAS, si le dices que puedes conseguir algo asegúrate de que es verdad, y si lo intentas y no puede ser, debes darle un sustitutivo que lo deje igual de satisfecho.

Recuerda que, como dijo Jürgen Klaric, “El que vende miedo, es el peor vendedor del mundo”. Por lo tanto, tenemos que saber apelar a esa parte instintiva del cerebro, pero sin intentar provocar directamente una sensación de miedo en nuestro posible cliente. Sabiendo aún así, que el fin último de lo que vendemos tiene que ser protegerse frente al miedo para la otra persona.

2018-10-05T08:52:14+00:00

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